文瀝供應鏈金融連載十九：新一代渠道管理 - 品牌商如何有效推進渠道數據管理
2017年11月29日資源
品牌商對渠道的管理能力和渠道數據應用能力直接影響企業經營規模增長。越來越多的品牌商重視渠道數據管理，DMS（經銷商管理系統）和DIS（經銷商數據整合）成為主流渠道管理信息化工具，其應用越來越廣泛。然而品牌商在推廣過程中卻遇到很多問題，如經銷商不愿意共享數據、獲取到的數據質量不佳等，實際應用效果普遍不理想。
本文將深入探討品牌商對渠道管理和渠道數據整合過程中遇到問題的一些解決方法，如制定合理的渠道數據采集策略、大數據征信算法確保數據質量、反饋業務經營數據給經銷商及新的數據融資渠道等，在合作雙贏的思路下開展新一代渠道管理。
1. 多元化數據接入方式，覆蓋不同渠道客戶群體。
消費品品牌商渠道客戶經營水平、信息化水平、提供方式和意愿程度多樣，需要提供多種數據整合方式以適應不同客戶需求：如對綜合型內部有成熟系統的經銷商，可通過數據插件方式實現數據互聯；對掌控力強的經銷商或專營經銷商可通過提供迷你ERP方式進一步管理經銷商進銷存業務狀況。
2. 數據質量是關鍵的關鍵，核心征信算法確保獲取的數據質量。
渠道數據管理成功的關鍵遠超出數據采集范圍！在與眾多品牌商客戶溝通時，常遇到的問題是雖然將數據采集回來了，但數據質量低，沒有量化評估指標具體反饋是哪些數據質量不好，無法真實反映渠道實際業務狀況。
文瀝DQM數據質量評分引入數據征信理念，通過核心征信算法對數據及時性和數據真實性兩個維度進行評判。數據真實性通過歷史數據和相關大數據系數進行經銷商銷售數據質量分析，最終展現該客戶數據質量評分，實現對經銷商批量數據評分管理。對未達標的經銷商可通過業務員跟進核查、渠道政策和數據融資等誘因進一步完善數據質量。
3. 分析洞察渠道業務，進一步變為指導性決策。
文瀝提供與SAP戰略合作的全球領先分析云產品，基于SAP HANA內存計算支撐，品牌商可基于完美數據進一步分析、洞察和預測產品線、大區/城市及渠道的銷售、毛利、動銷、庫存和增長等業務狀況。提供豐富多樣的互動圖表展示，并且通過圖表間的聯動挖掘洞察更多業務信息，包括豐富的匯總和趨勢及同環比分析，通過方差和動態或靜態參考線觀察數據的波動性。圖表有靈活的時間區間段選擇和排列篩選功能，可實現多維度的即時統計分析、時間序列預測、智能聚類和智能模擬。如果源數據包含對地理位置的維護，該分析可以提供地圖的熱點展示，方便進一步挖掘區域、渠道和品類等要素對經營成果的影響程度。
4. 多種政策支持實現渠道管理互利共贏
據統計消費品一級經銷商約有50%都有過數據共享經驗，但品牌商在與經銷商實現數據互通時都需要相關政策支持。區別于傳統補貼方式，只有基于準確的數據質量指標衡量，才能配套相關渠道政策支持。從互利共贏角度我們可以從以下兩個方面進一步擴大覆蓋范圍。
1）數據分析能力共享，品牌商在分析、洞察和預測渠道業務的同時，可提供經銷商相關業務數據，進一步指導經銷商業務經營，實現供應鏈整體業務優化，如：根據經銷商本身業務狀況（如銷售、毛利和增長等），品牌商推薦整體銷售良好的品類或單品；品牌商推薦同一大區或省區銷售良好的品類或單品以及品牌商提供單品補貨建議等。
2）渠道數據融資，經銷商在整個經營周期中，除了日常備貨，還需要應對促銷、年節假日和政策壓貨等，存在較大資金壓力。由于其中小企業屬性和供應鏈環節中所處的弱勢地位，很難獲得優質資金支持。文瀝創新的“N+N”融資服務，可以打包作為品牌商渠道管理策略中的一部分，通過金融誘因，進一步擴展渠道數據覆蓋程度，提高渠道數據質量。由于金融服務的引入，品牌商可減少賒銷比例，貨款受托支付至品牌商，可提高企業業績增長，同時又為經銷商真正解決融資難、融資貴、融資煩的問題。
關于作者：王航先生現任上海文瀝信息技術有限公司(WelinkData)咨詢總監。王航先生在供應鏈戰略咨詢、供應鏈金融、供應鏈信息化領域深耕十余年。先后參與執行了數十家國內外知名企業供應鏈規劃、供應鏈金融、供應鏈信息化實施工作，涉及制造業、3C電子電器、汽車汽配、食品飲料等眾多行業，有著豐富的從業經歷。